租赁模式正在改变，租赁建设的新生态是工程导向的

2020年8月18日上午，“2020年工程机械行业主业协同发展在线论坛”现场直播。论坛以“合作共赢未来”为主题，为人们提供了一场高端的专业盛宴，让人们思考和享受后大流行时代租赁行业的新变化、新趋势和新变化。Maxima公司总裁冯岩在论坛上做了题为“以工程为导向的租赁建设新生态”的报告。

工程机械租赁行业的机遇和难点

后大流行时代，各地企业纷纷加快复工复产，工程量出现报复性反弹，工程机械需求旺盛，行业租赁市场潜力充分开发。

由于市场上最大的蛋糕——租赁市场仍以中小企业为主，不仅整体实力较弱，而且行业处于无序竞争之中。许多代理商已经在租赁领域“试水”，但业务发展空间仍然很难。

从2016年开始，SASAC要求中央企业逐步转向轻资产战略模式，从过去购买设备，逐步发展核心竞争力，通过社会资源匹配非核心竞争力。因此，建筑领域的中央企业正在通过大量租赁获得设备。主流用户设备使用的变化促进了整个租赁行业的发展。如果代理商不开展租赁业务，就意味着许多原始客户也会流失。

在从销售向租赁转变的过程中，代理商遇到的最大问题是他们仍然遵循营销模式的思维，没有从用户的角度出发，没有意识到网站服务。此外，销售新机器的利润很小，恶意拖欠也很常见。

传统的租赁模式是从租赁到出租的简单途径。然而，租赁行业存在许多问题。冯岩总结了以下几点:中小租赁公司占大多数，规模相对较小；同质化、激烈竞争和不断恶化的盈利能力；型号单一，包装差；管理粗放、设备占用率低、维护服务薄弱等。

面向工程的新租赁生态

什么是工程导向的新租赁生态？

一个产品需要进口到R&D，制造和销售从创意点或用户的需求出发，这是前期市场，后期是围绕技术设备市场、配件、维修、服务、再制造、二手手机等，这是一个产品生命周期价值链。

在过去，代理商可能只选择一个点，这将不可避免地导致同质化竞争和价格战。如果代理想要生存下去，他们必须以多种价值点参与其中。我过去做代理赚快钱，但现在这个时代已经一去不复返了。当然，我们应该让每个人都参与进来，充分发挥专业的优势，让专业人士做专业的事情，从而形成行业的良性循环。

我们需要清楚地看到租赁模式正在发生变化。以前的模式是“推”给顾客，但现在的模式是“拉”营销。项目周围有一个租赁平台和完整的解决方案来吸引上游制造商。总之，它过去是以工厂为中心，但现在是以客户为中心。

目前，这个行业有很多价格战。如何在激烈的市场竞争环境中突破重围？冯岩说，传统代理商可以通过建立自己的租赁公司来避免直接的价格战。

以挖掘机为例，在租赁形式上，代理商多采用干租赁，专业租赁公司多采用湿租赁。这两组人在商业形式上有很大的不同。不同经营形式企业的毛利率是不同的。湿租赁业务的毛利明显高于干租赁业务，长租赁业务的毛利明显高于短租业务。

在后大流行时代，租赁业迎来了新一轮的洗牌和适者生存的窗口期。如何保持核心竞争力，打破工程机械租赁公司发展的困境，是每一个租赁企业都需要深思和担忧的问题。