周景龙动作够快，吃了线上会议头啖汤

原文“会展｜线上商业模式：内容决定竞争力”，载于2020年3月18日《中国贸易报》。有改动。

周景龙：道同共创（北京）科技有限公司创始人

疫情期间，会展界的多个机构组织了网上直播沙龙、讨论、论坛和培训等。针对部分会展企业的转型需求，特别是希望快速实施数字化的需求，周景龙所在的道同共创公司将多年积累的会展业务经验制作成在线课程，2月17-29日围绕会展企业的数字化转型升级组织了4场在线讲堂，3月2-6日五天，每天一场“新会展在线聊天室”，为创新型会展人提供指导。

两次线上会议的定位都是针对中高层管理者。

周景龙采取了与别的网络直播不同的宣发手法--没有在行业群里群发消息和海报，而是在数据基础上进行精准化营销，实现定向邀请。来自21个城市的108位会展管理层参加了在线课堂——北京43人，上海13人，天津7人，杭州、武汉各5人，广州4人，厦门、成都各3人，福州、常州、郑州、南宁各2人，重庆、中山、西安、乌鲁木齐、绵阳、南昌、银川、青岛、长沙各1人。

平均每9.02个有效阅读带来1个注册学员。从数据上看，每10人有效打开阅读就会产生一个实际的转化。按照这一比例，每次课程要达到10-20个人的注册和付费，基本上只要有200多次的有效阅读就可以达到，这与组织线下活动的逻辑一致，即约10%的有效转化。

此次在线讲堂的课程内容围绕企业的数字化转型战略，既有理论阐释，又有实践分享。根据每次在线课程后所收集的调查问卷显示，在线讲堂的学员对课程满意度达到95.4%，同时反映出在线商业模式成为管理层思考的重点，这为以后开展线上论坛提供了议题素材。

9场在线讲堂实现了2.1万元收入，作为收费的线上会议这一新模式，尝试取得了令人振奋的成功。

近年来，尽管线上会展谈论得比较热闹，但都没有形成独立的商业模式，基本上只是线下展会的营销推广形式，会展业收入依然以线下为主。此次疫情的发生导致线下会展活动取消或延期举办，原来要见面聚集的B2B商务形式无法实现，不得不采用远程协作的办公形式，让会展业界开始接受在线商务交流的习惯，特别是成本极低的视频直播、视频会议等形式，使在线会展模式带来收入成为可能。

会展业内近期举办的线上活动都是免费的，道同共创的在线讲堂却要收费，凭什么？

周景龙对此的解释是，首次要提升公司的在线生存能力；其次想测试一下线上会议收费这个商业模式到底能不能走得通，希望做出一个最新的真实案例。

周景龙一直在推动会展企业走数字化转型和智慧会展。周景龙有足够的底气：对行业的深刻理解，细致揣摩细分目标客户即那些希望实现数字化转型的部分企业，定位精准，针对会展企业的中高层管理者，积累的经验和实践案例足够多。

这次在线讲堂的视频会议用的是企业微信，但营销使用的却是与合作伙伴共同打造的会展数字化平台“会展管家”。“会展管家”融入了20多年的办展经验，集管理、营销、运营为一体，又是一个开放平台，支持打通其它平台数据。

须指出的是，内容的产生能力是会展项目团队面临的挑战。传统会展企业大多以销售驱动型为主，忽视内容的产生，且内容也多为“自嗨型”，对内容、报告的投入太少。无论是线下会展还是线上会展，未来拼的仍然都是内容品质、场景体验，如何给观众、听众带来实实在在的收获才是关键。

道同共创这次对9场网络会议的议题、讨论方向做了精心的分析和整理，打磨分享内容，再做针对性的营销，这次的尝试显示，在好几个同时举办的免费网络直播会议之外，有来自不同地方的学员愿意付费，是因为物有所值---线上会议更加必须是内容为王。

当线上会议小获成功、实现收入后，道同共创还将推进在线展览盈利模式探索和实践。

线上会议的难点之一就是互动性差，即使有互动也仅仅限于演讲者和观众之间的互动，而观众和观众之间就难以有效互动。

3月2-6日，每天一场的“新会展在线聊天室”要求所有与会者打开摄像头，且要求每个人都发言、提问并贡献分享自己的体会、理解、预测。这就暗示参会者需注意自己的着装、容貌、所在房间/办公室的装饰布置等，即要求参会者有必要的仪式感。

周景龙说在线会展也要重视设计场景的体验感。线上的会展有着无可比拟的优势，参与者只要连上手机或电脑，不管天南海北都可立即实现“面对面”在线交流，也很容易因对内容及体验不满而随时下线，或者人在线而心不在线。因此，线上会议更要策划好流程，设计好仪式感。要提前明确一些规则，才能有很好的体验感。

收费本身也是仪式感的一个部分，付了费的参会者对会议有期待，也会更重视，会事先准备好问题；而主办方收了钱之后，跟参会者就形成了一个契约关系，迫使自己把活动做好。

作为资深会展人，周景龙始终认为在线展会的极致体验是线下见面。

在线讲堂中经常会被问到“线上会展是否会替代线下会展”，事实上，这是不同的场景，有着不同的体验、不同的优势。在线会展有极大的便捷性，随着技术的发展，成本投入还会越来越低，但线下会展具有“亲身体验，深度交流”的不可替代性，可以实现握手、拥抱、碰杯、娱乐等更让人愉悦的社交场景，是建立信任、加强情感的重要场所。

因此，线上会展和线下会展的策划，应突出各自的优势。线上会展的场景，应在交流的基础上，让参与者产生想要线下见面深入交流沟通、建立情感和信任的意愿。未来，线上线下的融合是新会展的重要特点。