浅谈连锁药店企业的培训体系建设

一 、药店行业和连锁药店企业的现状

1.1 规模增加、增速放缓

根据国家药品监督管理局官网发布《2018年度药品监管统计年报》，截至2018年11月底，全国共有零售连锁企业5671家，零售连锁企业门店25.5万家；零售药店23.4万家。按年报计算，全国零售药店总数达到48.9万家，较上年同期的45.4万家净增3.5万家，连锁药店企业的市场占有率同步提升至52.15%。较上年同期2，连锁企业数量由上年同期的5409家增至5671家，增长262家；连锁企业控制的门店数量由上年的22.9万家增至25.5万家，增幅11.35%；

新华网报道，中康CMH数据显示3，2018年零售终端全品类市场总体规模达3,842亿元，较17年的3,664亿元增长4.9%；增速比17年的8.5%下降3.6个百分点。预计2019年销售规模为4014亿元，同比增速下降到4.5%。药品零售行业的低增速状态延续。

全国零售终端市场规模（亿元）

1.2 监管日益严格

2019年8月26日，第十三届全国人大常委会第十二次会议进行第三次审议并表决通过。

新修订的《药品管理法》全面贯彻落实党中央有关药品安全“四个最严”：最严谨的标准、最严格的监管、最严厉的处罚、最严肃的问责要求，要求建立科学、严格的监督管理制度，全面提升药品质量。

全国零售药店平均单店服务人口

1.3 客流持续下滑

低增速状态下，药店数量还在增加，导致单店服务人口平均数继续下降，也就是单店客流持续下滑，竞争日益激烈。

根据新华网报道，中康CMH数据显示五年来店均服务人口数从2014年的3145人/店下降至现在的2854人/店，降幅9%。

连锁企业数量和药店总数增加、市场竞争愈演愈烈、监管力度日趋严格，传统商业模式倍受挑战，未来的药店发展将从单纯的商业驱动型逐步转化为专业驱动型，从“做买赠活动、搞促销活动”转化为“给健康解决方案，解决专业问题”。而要完成这样的转变，很重要的一步就是连锁药店企业搭建一套适合企业、专业、落地、有效的培训体系。

二、连锁药店企业培训体系建设的现状

2.1 强者恒强

连锁药店企业有四家在A股的有四家：一心堂、老百姓、益丰、大参林。这四家企业的培训体系相对已经比较完善，有充足的培训预算、专业的内训讲师队伍、完善的课程体系和制度流程保障，因此企业的销售增长率基本保持18%以上，远超行业平均水平，这离不开完善的培训体系的贡献。

四大上市连锁销售额增长率

2.2 弱者迷茫

除了四大药店连锁上市公司，大多数中小药店连锁的培训体系建设处于“迷茫”阶段。也就是以企业高管为代表的管理层，对企业内部的培训体系建设的几个“不知道”：

不知道要不要搭建培训体系，担心投入费用，但是产出不见效；

想开始搭建培训体系，但是不知道怎么搭建；

开始尝试搭建培训体系了，但是效果不理想，不知道以后怎么继续。

2.3 普遍共性的问题

2.3.1企业高层对培训体系建设不够重视。

由于过去跑马圈地时代的快速发展，不少成长为药店连锁的企业主要是经过以商业动作为主的手段获得了原始资本的积累，由于思维惯性，导致了在新的形势下，仍然迷信像诸如：买药送鸡蛋、买100送50这样的商业手段，想继续通过简单粗暴的方法来获得顾客和利润。而不重视周期相对较长、需要费用投入的培训体系建设。

2.3.2 企业中层管理干部中，负责培训专人专岗长期缺失

大多数连锁药店企业内部的培训往往是由人事专员/主管、采购专员/主管负责，没有自己的内训讲师队伍，没有体系化的课程，也没有规范的流程和制度保障。

主要的培训方式也是以供应商提供的产品培训为主。这样的培训即没有满足受训员工的需求，让员工疲于应付，怨声载道，又没有解决实际问题，没有提升员工的专业能力。久而久之，培训流于形式、日趋渐微。

2.3.3 企业基层对培训没概念，甚至反感培训。

药品作为特殊商品，销售药品需要非常专业的专业知识，才能对顾客辨症下药。理论上，基层员工对专业知识培训的需求非常迫切，然而实际上，很多连锁药店企业的员工，对专业知识的学习还停留在“培训都是瞎忙活，不如看好说明书”的层次。总部的培训通知一下发，就想着法的请假不去，抱怨连天。

三、连锁药店企业培训体系建设的思路和要点

3.1 高层领导重视

21世纪，企业的竞争就是人才的竞争，而培养一支专业、高效、落地的人才队伍，是每个企业老板都应该考虑的事情，因此，培训体系的搭建就是“一把手工程”。

只有重视培训，老板才愿意在人才培养上投入费用。在培训体系搭建上面适当的费用投入，培养出自己专业的人才队伍，带来的是企业将来立足于激烈的市场竞争下，不被淘汰甚至逆流而上的法宝。

只有重视培训，培训体系搭建才能得到企业内从上到下的支持。培训体系搭建从来不是某个部门、某个人能完成的事情，商采部门的商品支持、营运部门的政策支持、人力资源部的人员支持、甚至门店店经理的配合都非常重要。在企业内各部门、门店齐心协力下，才能让培训掷地有声！

3.2 中层干部专人专岗负责

3.2.1为什么要专人专岗？

只有专人专岗，才能责任到人，有效落实培训规划。兼着担任工作很难做到换位思考，满足受训人员的培训需求，也很难做科学系统的培训评估，了解每次培训的效果。

3.2.3培训负责人的选择

和其他行业有很大区别的是，由于药品的特殊性，没有一线工作经验的人往往很难理解一线员工的培训需求和实际情况，容易导致培训不落地；加上前期因为经费问题，往往很难从外面请到专业资深的行业专家授课，内部有资深工作经验的员工往往又处于“会做不想讲、会做不会讲”的状况。因此培训负责人不仅仅是一位“组织者”，更是一位“践行者”，可以首选有药店一线工作经验、有意愿、有责任感、爱学习的管理者负责。

所谓“践行者”，就是说培训负责人往往要亲自上阵给一线员工、给内训讲师授课，这时候有一线工作经验就非常重要。有了一线工作经验，给员工讲课时，就能让员工觉得落地有效，对自己有帮助；给内训讲师授课时，更倾向于向内训讲师展现如何用把自己能做的、擅长的，通过培训的方式向他人输出。

3.2.4培训部门的归属

根据传统的人力资源六大模块，培训版块一般会归属在人力资源部的培训组。然而现在四大连锁药店上市公司的培训组往往设在营运中心下，隶属于营运中心分管，或者成立独立的培训部门或者商学院。笔者相对于倾向于后者，成立独立的培训部门或者商学院。

3.3 做好长期的培训规划和中、短期培训计划。

有规划的工作是蓝图，没规划的工作是拼图。提前做好公司培训的一年规划、三年规划乃至五年规划非常有必要性。

培训计划主要是《年度培训计划》和《月度培训计划》，月度计划应大致按照年度计划的进度推进和安排。

年度培训计划模板：《**公司**年年度培训计划》

月度培训计划模板：《**公司**年8月培训计划》

3.4 重视基层管理干部和基层员工培训

企业中的基层管理干部是培训的重点，基层员工是培训的薄弱环节，也不容忽视。

3.4.1重视培训需求

为了更好了解员工的培训需求，要尽量了解每个员工的实际技能、岗位和个人发展意愿，开发出一套切合员工的性格特点和学习能力的培训方式和方法。

3.4.2 重视培训效果

培训的目的是为了落地实效，因此，培训的效果和质量至关重要，为此必须制定符合公司发展战略需要和员工现实与长远需要的全面周密的培训计划和采用先进科学的培训方法和手段

四、连锁药店企业培训体系建设的实操技巧

4.1培训体系搭建的基础是：政策和制度保障；

4.1.1 用政策吸引优秀的员工成为内训讲师

制定有吸引力的政策吸引基层管理干部积极参与内训，成为企业的兼职内训讲师，政策的吸引力主要体现在物质奖励和精神鼓励双重激励。物质奖励主要是：授课课酬、课件开发费等；精神鼓励主要是：有的颁奖仪式、高管重要场合的高度认可、国内国外旅游名额等

4.1.2用制度和绩效考核约束内训讲师，让内训讲师行动起来。

内训讲师不仅仅是简单的授课和开发课件，更重要的是行动起来，去影响和帮助企业内更多的员工，挖掘和反馈他们的学习需求、解决和改善他们遇到的专业问题。

4.2培训体系搭建的核心是：内训讲师队伍培养；

4.2.1 整合优化资源聚焦到内训师队伍

外部供应商资源有很大的整合潜力。因为连锁药店企业属于销售终端，是销售渠道的最末端，因此连锁药店企业往往有着非常好的供应商资源。可以利用供应商的学习资源，合理的用外部资源聚焦激活内训讲师的打造，比如整合供应商的专家资源为内训讲师授课，提升内训讲师的专业内力；除了学习资源，还可以整合供应商的旅游资源聚焦的提供给内训讲师队伍，提升内训讲师的凝聚力和荣誉感；

内部资源的整合也不容忽视。内部的资源主要有:培训预算、培训队伍、培训课程、、培训档案、高层的参与、其他部门的配合与支持等。

4.2.2 内训师队伍以管理干部和一线资深员工为主

总部的管理干部作为企业的大脑，建议部门经理级别以上的人员必须人人都成为兼职内训讲师，授课课时数和培训结果评估应纳入其绩效考核指标之一，这样有利于企业文化的贯彻和核心理念的植入。总部管理人员授课应围绕本部门和受训者相关联的操作流程、方案讲解、规章制度等内容为主。

选拔出优秀的门店一线管理干部和资深员工作为内训讲师队伍的核心。因为培训的对象大多数都是奋战在一线的店经理、药师、员工，因此从里面选拔出优秀资深的人员成为授课老师，可以把很多成功的经验、案例、心得和技巧方法快速在企业内传播和复制，受训人员对培训的认可度和接纳度也会大幅度提升。

4.2.3 内训师团队的特点

4.6 以考促学，引发员工自主学习。

培训结束后，定期组织相关的考试，结合考试成绩和绩效情况，对员工的培训成果进行综合评估和打分，并录入员工培训档案，优秀成员在加薪、晋升、晋级时予以优先考虑。

五、连锁药店企业培训的组织实施流程

5.1 培训前需要开展的工作为：

培训需求调查：收集学员的培训需求；

培训计划和内容确定：按年度计划和月度计划实施培训，确定培训内容；

培训场地确认：确定培训场所；

培训硬件和物料确认：

电脑、投影仪、音响、麦克风、激光笔等设施设备；

签到表、横幅、桌椅、白板和白板、培训道具物料等物料确认；

培训讲师的邀约：根据培训内容和培训计划邀约培训老师；

参训人员的确认和通知：根据实际情况和培训需求，确认参训人员并提前下发培训通知；

跟训人员安排：安排若干人员专门负责全程跟进培训，保障服务、维持秩序。

此外，还有培训会场的布置、受训部门部门的跨部门沟通等

5.2 培训开始后需要开展的工作为：

培训签到、主持人开场和培训纪律的强调、公司领导致辞、培训老师授课、授课老师茶水准备、参训人员食宿安排、培训反馈表的发放。

5.3培训结束后需要开展的工作为：

培训反馈表的收集和评估、培训会场的打扫和整理整洁、培训档案的整理和归档、根据培训反馈和评估与培训老师沟通改进、培训总结和下一步改进措施。

彼得.德鲁克说：“知识只有通过有目的、有系统、有组织的学习,知识才会变成力量。”而在企业内部，只有搭建完善的培训体系，才能做到这一点。

随着越来越激烈的市场竞争、越来越严格的市场监管、越来越高的顾客需求，药店发展趋势必将从单纯的商业驱动型逐步转化为专业驱动型，连锁药店培训体系的搭建迫在眉睫，势在必行。相信经过科学高效的培训体系搭建，势必能助推连锁药店企业内部培养出一批高素质的人才，成为企业竞争的重要法宝！