【案例】老干妈、眉州东坡海外大受追捧，到底做对了什么？

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经过30多年的改革开放，中国已经成为世界上第二大经济体，一大批中国企业完成了资本的原始积累，走出去成为很多企业的一种必然选择。但到目前为止，大部分中国企业开拓海外市场还停留在卖产品的阶段，真正做出品牌价值、在海外大受追捧的企业少之又少。

众所周知，华为、联想就是中国企业成功走出去的典范。近年来，在中国的其他行业也冒出了许多成功走出去的新星，老干妈、眉州东坡就是其中最闪耀的两颗。这两颗新星企业在海外受到追捧，为我们提供了许多新的启示。

受老外欢迎的老干妈辣酱

美国眉州东坡洛杉矶比佛利店

老干妈的走红，就像个传奇。现在在纽约、旧金山、伦敦、巴黎、悉尼等全球许多一线城市，消费者都可以在当地超市寻觅到“老干妈”的“倩影”，并且在亚马逊、ebay等各大全球购物网站销售火爆，老干妈甚至被美国奢侈品电商Gilt奉为尊贵调味品。

而眉州东坡在美国也是一炮而红，2013年在美国加州比佛利开设第一家分店后，便在当地主流人群中迅速蹿红，好多老美专门从其它城市赶过来吃，连美国加州的市长们都前来用餐。除了美国，眉州东坡在东南亚地区也非常受欢迎。2015年初，泰国诗琳通公主60寿宴，泰国王室亲点眉州东坡集团作为此次寿宴唯一的餐饮服务商。这一事件，更是让泰国刮起了“中国川菜”的风潮。

泰国诗琳通公主接见眉州东坡厨师团队

那么，老干妈、眉州东坡海外大受追捧，到底做对了什么？

坚持立足国内市场苦练内功，带动品牌国际化

老干妈和眉州东坡，均成立于1996年，已发展近20年，与中国大多数中小企业存活率仅为3.7年相比，二者可谓老牌企业。目前，老干妈拥有四个生产基地，日产老干妈20余种系列产品达到120万瓶。毋庸置疑，老干妈是国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。而眉州东坡则是已拥有111家分店的大型连锁集团，同时拥有“眉州东坡酒楼”、“眉州小吃”、“王家渡火锅”三大业态。在实现标准化的过程中，眉州东坡建立了一个三位一体的后台生产线。所谓三位一体，是指农业公司、中央厨房、食品加工厂这三个生产线共同发力，从源头到加工生产、再到成品输出保证眉州东坡的品质。如今，眉州东坡已经成为“川菜”的代名词。

分析认为，一个中国市场相当于三个欧洲市场。立足于国内，用心修炼“内功”的品牌，当你成为品类中的领导者，品牌的国际化就有了强大的后备力量。拥有成熟的管理体系、标准化的生产、强有力的企业文化，才能拥有竞争力，才能实现与国际市场并轨发展，才可能更快更好的打开国际市场。

坚持主流消费群体定位，积极融入本土市场

年初两会上，对于“老干妈”辣酱在国内卖得比在国外便宜，陶碧华解释说：“我是中国人，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”这是老干妈能够成功走出去的主要战略，坚持融入本土市场。

而眉州东坡同样为了打入海外主流市场而非华人市场，一开始便选择与在全球设有119座高品质购物中心、全球股票市值最大的零售物业集团美国Westfield公司合作。将其在美国的第一家店开在洛杉矶Westfield的购物中心，而非唐人街或华人聚居区。如此，眉州东坡便可以更容易地占领主流消费群体的心智。因为，主流消费群体占据着主导地位，具有很强的购买力，他们还具有庞大的消费基数。只有在被主流人群认可，企业才能站稳脚跟，成功打入海外市场。

在这一点上，眉州东坡、老干妈，与中国成功走出去的华为、联想一样，坚持本土化策略，实施市场主流化、门店经营人才本土化。这有利于了解消费者需求，进而能更加适应当地市场发展。

坚持专一化发展战略，而非迎合市场

眉州东坡坚持做地道川菜，无论是“眉州东坡酒楼”、“眉州小吃”，还是“王家渡火锅”，均坚守川菜定位。近年来，不乏一些餐饮企业因缺乏特色定位而衰败的例子，有的甚至因为赶时髦走向多元化，最终导致失败。老干妈则是坚持做正宗辣酱，在受众心智中形成了“老干妈”等于“香辣酱”的印象。

专一化能够以高的效率和更好的效果为目标受众服务。这可以集中发力，在自己的定位中做到极致，进而超过那些定位较为广泛的对手们。管理学大师波特认为，专一化可以使公司实现差别化，同时还可以降低成本，有助于公司获得超过产业平均水平的利润。

（来源：第一财经）

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